Cover 为越南startup创业者提供的“精益创业”指导建议。
为越南startup创业者提供的“精益创业”指导建议。
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一个好的点子或许能开启一个startup（创业公司），但当市场对你投出“反对票”时，你如何应对，才真正决定了这家创业公司能否生存。
作为美国首个组织化天使投资网络的创始人，且被誉为“连续创业者”，Marc Kramer教授加入了VinUniversity，担任创业学高级讲师，旨在挖掘越南startup市场的潜力。他已在越南生活了四年多，不仅在VinUniversity任教，还通过组织各类竞赛和黑客马拉松，积极激发学校乃至大学生的创业精神。
在与《Tatler》越南版交谈时，Kramer先生对越南的创业环境表示高度乐观。深受埃里克·莱斯（Eric Ries）所著《精益创业》（The Lean Startup）一书的启发，他鼓励越南的startup创业者勇敢地承担合理的风险，从失败中吸取教训，深入理解市场需求，并不懈创新，从而推动企业及国家不断前行。
Above Marc Kramer教授在VinUniversity荣获2023年卓越教学奖，助力越南startup生态发展。
Marc Kramer教授在VinUniversity荣获2023年卓越教学奖，助力越南startup生态发展。
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在《精益创业》一书中，埃里克·莱斯将创业定义为“在极端不确定的条件下开发新产品或服务的组织”。您认为越南的startup在面对不确定性及失败风险时的态度，与美国创业者有何不同？
一大区别在于，美国的创业生态系统将合理的风险承担视为创业过程中的自然组成部分。失败未必是终点，而是学习的契机。据我观察，在越南，一些学生和创始人仍担心失败带来的羞耻感。在VinUniversity，我们致力于营造一种鼓励思考性实验的环境，让学生明白创业既有成功也有失败。如果不去承担合理的风险，就很难创造出真正新颖的东西。
我相信越南越来越意识到，要持续发展经济，必须鼓励实验、创新和承担合理风险的精神。我很高兴看到越来越多的学生关注startup，我也见过一些高中生创办了令人印象深刻的企业。我甚至看到许多曾在海外学习或居住的父母鼓励孩子去尝试、去学习，而不让一次失败定义自己。这些变化使我对越南长期的创业潜力感到非常乐观。
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Above Marc Kramer教授，VinUniversity创业学高级讲师，专注于培育卓越的startup人才。
Marc Kramer教授，VinUniversity创业学高级讲师，专注于培育卓越的startup人才。
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埃里克·莱斯强调在评估startup当前及未来前景时，“经过验证的学习”（validated learning）比虚荣指标更重要。您认为越南的startup是否正在跟踪正确的指标？
我认为越南的startup正走在正确的道路上，但创始人需要区分看似令人印象深刻的数字与真正表明客户是否重视产品的指标。最有用的指标是那些可指导行动的：有多少用户尝试了产品？多少用户回购？多少人愿意付费？获取一名客户的成本是多少？随着产品的调整，留存率和推荐率是否有所改善？下载量、粉丝数或网站流量固然令人振奋，但如果不转化为使用率、留存率、收入或具体的见解，它们就可能成为“虚荣指标”。
KPI固然重要，但更核心的问题是这些数字能为你提供什么信息。一次实验是否验证或推翻了最初的假设？在产品调整后客户行为是否改变？你是否承担了合理的智能风险，并从中学习到有助于做出下一个决策的知识？这才是真正推动startup前进的测量方式。我也观察到，在越南，承担风险和从失败中学习的精神正在得到鼓励。关键在于创造一个让创始人能够尝试想法、快速学习并应用这些知识的环境，而不是掩盖错误。
Above 《精益创业》（中文版）是指导startup企业实践的重要著作。
《精益创业》（中文版）是指导startup企业实践的重要著作。
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该书提到了构建“最小可行性产品”（MVP）以尽早学习。然而，鉴于东亚文化重视体面和追求完美产品的倾向，越南的创始人该如何克服推出看似不完美MVP的恐惧？
我认为投资者需要提醒这些startup：“我们始终与你们并肩作战。我们希望你们承担这种风险，不要害怕失败。你们不会让自我、家庭或社区丢脸。如果不勇于尝试，我们的国家就无法前行。”推出MVP意味着我们已经进行了测试，它可能成功也可能失败。如果失败了，我们需要转换方向，但无论如何，你都获得了宝贵的经验，可以以此为基础继续发展。
即使是最成功的创业者，也极少在第一次尝试时就做对一切。他们从错误中学习、调整并改进。我认为这种思维应该尽早培养，即使是在中学阶段。VinUniversity发起过许多面向中学生的竞赛，为他们提供了创业体验、测试想法并从中学习的机会。越南的许多学校目前也有创业俱乐部，帮助学生习惯在风险较低的阶段进行尝试。
如今，在投入大量时间和金钱构建MVP之前，可能还有一个步骤。当有了点子时，AI可以以极低的成本帮助你创建视觉模拟图、原型、落地页或演示文稿。之后，你可以将这些初步版本呈现给潜在客户，询问该问题对他们是否重要、提议的解决方案是否有用，以及他们未来是否愿意尝试或付费购买产品。AI无法替代客户验证；但它可以让验证过程变得更快、更节省成本。
例如，四年前我在美国时，曾开发了一款名为Funding Organizer的应用程序，旨在协助银行信贷员收集信息，大幅缩短通常耗时数周的信息采集流程。我根据个人贷款经验构建了MVP。然而，当我推广该产品时，接触到的银行高管却不感兴趣。如果今天重做，在投入时间和资金构建MVP之前，我会使用AI创建一个视觉模型并提供给用户及潜在决策者。我会问：“这个产品对您来说是否解决了重要问题？您会使用它吗？您愿意为它付费吗？”创业者最重要的教训之一是：不要过度迷恋你的解决方案，要专注于解决客户的问题。
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Above 《精益创业》（英文版）——全球startup创业者的必备手册。
《精益创业》（英文版）——全球startup创业者的必备手册。
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埃里克·莱斯认为，任何创始人最艰难的决定之一就是在坚持还是转向之间做出选择。什么才是需要进行彻底变革而非仅仅是产品微调的预警信号？
我认为这个决定很难，因为有些人坚持自己的想法很长时间并最终获得了成功。在美国费城，有一位女士创立了一家名为ROAR for Good的公司，销售女性在遇到危险时可以按下的按钮。当产品上市时，包括我在内的37000名父亲买给了女儿，但姑娘们却嫌弃它“难看”且不愿佩戴。公司转而为酒店客房服务员和清洁工提供该产品，因为她们经常受到男性客户的侵扰。但新冠疫情暴发并消灭了这个市场，迫使她们不得不再次转型，瞄准应急响应人员群体。如今公司非常成功，但她们耗费了10年。她们没有改变产品，而是改变了目标市场。有时，这是必要的。
因此，如果客户不购买初始产品，第一个问题必须是为什么。问题可能出在产品、定价、定位，甚至是所选的市场。基于这些反馈，你可以尝试其他方案，而不是立即放弃核心机会。AI可以帮助创业者构思其他市场、客户细分、使用案例和商业模式，但这些建议仍需通过真实的人和市场证据来验证。
然而，可能会到你尝试了一切转向却依然无效的时候，就像我曾经尝试Funding Organizer一样。我曾以为如果银行或信贷机构不感兴趣，那么企业经纪人可能会需要它。但随后企业经纪人告诉我，产品看似很棒，但他们永远无法收集到应用所要求的所有信息。我们无法实现销售，在尝试了四年后不得不关闭项目。
总结来说，如果在尝试了各种产品功能改变后，无论在国内还是国际市场都找不到客户，我认为是时候转向了。大多数投资者都明白，并非每个项目都能取得辉煌成功。他们只需要看到你已竭尽全力为他们投入的资金带来回报。他们依然乐于倾听你的新点子，因为他们相信可以从你积累的经验中获益，特别是当你积极倾听并接受他们的建议时。我曾有过失败的项目，但投资者从未解雇过我，因为我始终接纳他们的反馈，让他们感受到自己是团队的一部分。如果懂得倾听，你将拥有支持者、合作伙伴，以及愿意与你并肩作战的人，无论是在当前还是未来的项目中，仅仅是因为他们喜欢与你共事。
Above Marc Kramer教授为河内多所学校的教师分享startup创业精神。
Marc Kramer教授为河内多所学校的教师分享startup创业精神。
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莱斯认为“创业者无处不在”，包括在历史悠久的传统企业中。对于想要创新的越南老牌企业，领导者该如何在不影响核心业务的情况下，设立一个基于精益原则的“沙盒”来验证新想法？
家族企业在整个亚洲乃至越南都扮演着重要角色。我见过的一种行之有效的做法是，在核心业务之外创建一个创新“沙盒”。我曾与巴拿马一家大型家族企业合作；他们通常设立独立的法人实体来测试和投资新想法。如果想法成功，它可以成为家族更大商业生态系统的一部分；如果失败，他们可以结束实验而不打断核心业务。这种模式仍然允许项目利用母公司的资源，并接触会计、营销、法务等专业部门，以及银行和审计师等外部网络。
这些团队也可以利用ChatGPT、Claude或Gemini等AI工具来检验假设、创建原型、构建场景并获取初步反馈，然后再投入大量资源。我经常使用多种工具并创建经验丰富的“虚拟人物”来从不同角度挑战一个想法。然而，AI应当是辅助，而不是替代与客户、行业专家及其他利益相关者的沟通。如果实验成功，母公司可以保持新企业的独立运营、持股，或将其整合到核心业务中。更大的原则是，老牌企业需要一个受保护的空间来持续测试新产品和服务；那些停止学习和创新的组织面临着被技术、竞争对手和不断变化的客户期望所超越的风险。
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