परामर्श का सार “विन-विन” स्थिति बनाना है! तियानवेई कंसल्टिंग के संस्थापक लिन गैंगयु: “रेस्तरां विस्तार में ‘भीड़ का भ्रम’ सबसे बड़ी गलती है”

उद्योग में लिन गैंगयु की सबसे बड़ी ख्याति उनकी लोकेशन चयन (site selection) की सटीक समझ के कारण है. उन्होंने कई बार ब्रांड मालिकों को एक महत्वपूर्ण बात समझाई है: भीड़ पर आंख मूंदकर भरोसा न करें. “मुझे लगता है कि आज के दौर में, रेस्तरां विस्तार में सबसे बड़ी गलती ‘भीड़ का भ्रम’ (Crowd Myth) है.” लिन साझा करते हैं कि पहले यह धारणा थी कि स्थान (Location) सबसे महत्वपूर्ण है, लेकिन अब भारी भीड़ का मतलब अक्सर केवल एक ही चीज होती है—उच्च किराया. वे एक बड़े ब्रांड का उदाहरण देते हुए कहते हैं, “अतीत में, जब स्टारबक्स ताइवान आया, तो उसे सबसे अच्छे स्थानों की आवश्यकता थी क्योंकि तब सोशल मीडिया आज जैसा विकसित नहीं था और दृश्यता (visibility) के लिए भौतिक स्टोर की आवश्यकता थी. लेकिन अब इस तर्क को इंटरनेट और सोशल मीडिया ने बदल दिया है.”

वे वर्तमान प्रवृत्ति को एक वाक्य में संक्षेप में बताते हैं: “अब लड़ाई जमीन पर नहीं, बल्कि हवा (डिजिटल/डेटा) में है.” इस अवधारणा के तहत, तियानवेई कंसल्टिंग लोकेशन के मूल्यांकन के लिए सड़क पर पैदल चलने वालों की संख्या नहीं, बल्कि डेटा देखती है. जैसे वे ब्रांड मालिकों को बता सकते हैं कि एक আপাত रूप से कम लोकप्रिय स्थान पर भी प्रतिस्पर्धी ब्रांड बहुत अच्छा कारोबार कर रहे हैं. चूंकि वहां “भीड़ का भ्रम” नहीं है, इसलिए किराया उचित है. “पैदल यातायात के आंकड़े सबसे महत्वपूर्ण नहीं हैं, सबसे महत्वपूर्ण है आसपास का राजस्व और प्रतिस्पर्धी कैसा प्रदर्शन कर रहे हैं.” यही वह मूल्य है जो वे एक पेशेवर सलाहकार के रूप में प्रदान करते हैं—डिपार्टमेंट स्टोर और प्रतिस्पर्धियों के वास्तविक डेटा में महारत हासिल करना, जिससे ग्राहक उन जगहों पर भी पैसा कमा सकें जहां “कोई नहीं” दिखता.

लिन गैंगयु तियानवेई कंसल्टिंग को डेटा के “संगम केंद्र” के रूप में स्थापित करते हैं. वे एक दिलचस्प उदाहरण देते हैं: एक ही समूह के डिपार्टमेंट स्टोर होने के बावजूद, कभी-कभी उनका बिक्री डेटा आपस में साझा नहीं होता, लेकिन वे लिन से पूछताछ करने आते हैं. इससे उन्हें न केवल एक मॉल के आंकड़े मिलते हैं, बल्कि पूरे बिजनेस डिस्ट्रिक्ट और यहां तक कि पूरे ताइवान के रुझानों का पता चलता है. यह सूचनात्मक लाभ सीधे ब्रांड की बातचीत की शक्ति (bargaining power) में बदल जाता है. अतीत में, अधिकांश रेस्तरां ब्रांड डिपार्टमेंट स्टोर्स के निमंत्रण को “निष्क्रिय” रूप से स्वीकार करते थे, लेकिन लिन ग्राहकों को सक्रिय रूप से विस्तार करने में मदद करते हैं. “हम ग्राहकों के लिए अधिक उपयुक्त स्थान ढूंढ सकते हैं! क्योंकि हम जानते हैं कि किस डिपार्टमेंट स्टोर का कौन सा स्थान खाली होने वाला है, इसलिए हम कार्यालय में बैठकर इंतजार करने के बजाय पहले ही ग्राहक के लिए प्रयास कर सकते हैं.”

साथ ही, उन्हें प्रमुख वाणिज्यिक सुविधाओं की किराए की निचली सीमा (bottom line) का पता होता है. “जब हम बातचीत के लिए आगे आते हैं, तो डिपार्टमेंट स्टोर्स जानते हैं कि वे बहुत ऊंची शर्तें नहीं रख सकते, क्योंकि हम जानते हैं कि बाजार का सही भाव क्या है.” यह विश्वास और डेटा पर आधारित बातचीत ग्राहकों के लिए अधिक प्रतिस्पर्धी शर्तों को सुरक्षित करने में सफल होती है.

सलाहकार सेवा का अर्थ केवल स्थान खोजना नहीं है, बल्कि इसमें ब्रांड की दीर्घकालिक स्थिति (positioning) का समायोजन भी शामिल है. प्रसिद्ध कैंटोनीज़ ब्रांड “डिम डिम सम” (Dim Dim Sum) का उदाहरण लें. ताइवान के ऑपरेटर, आह वेई, शुरुआत में लिन गैंगयु द्वारा सुझाए गए तुचेंग सनमून लाइट (Tucheng Sunmoon Light) मॉल में प्रवेश करने को लेकर हिचकिचा रहे थे. लेकिन लिन ने इस बात पर जोर दिया कि डेटा के अनुसार उस क्षेत्र में रेस्तरां के आंकड़े बहुत अच्छे हैं और शहर के केंद्र की तुलना में किराया अधिक किफायती है. परिणाम? स्टोर खुला और राजस्व शहर के केंद्र जितना ही रहा, लेकिन मुनाफा दोगुना हो गया.

वहीं, 20 साल से अधिक समय से सहयोगी रहे “कनपाई ग्रुप” (Kanpai Group) के लिए, लिन ने ऑनलाइन सेंटिमेंट एनालिसिस सिस्टम के माध्यम से ब्रांड की समस्याओं को पहचानने में मदद की. इसने कनपाई ग्रुप को मेनू समायोजन और ब्रांड परिवर्तन के लिए प्रेरित किया, ताकि एम-आकार के (M-shaped) बारबेक्यू बाजार का सामना किया जा सके. लिन कहते हैं: “जब हम ग्राहकों को यह समझा पाते हैं कि उनके पास केवल वही विकल्प नहीं हैं जो वे सोचते हैं, और डेटा के माध्यम से उन्हें एक व्यापक तस्वीर दिखा पाते हैं, तो यही तियानवेई कंसल्टिंग का सबसे बड़ा मूल्य है.”

तियानवेई कंसल्टिंग के 26 वर्षों के इतिहास को देखते हुए, लिन गैंगयु बताते हैं कि पहले 8 साल उन्होंने नुकसान में बिताए. उनके करियर का एक तिहाई हिस्सा बेहद कठिन था. “सबसे कठिन समय वह था जब मुझे आज रात यह नहीं पता होता था कि कल के नाश्ते के पैसे कहां से आएंगे, और मेरी जेब में मूल रूप से 100 डॉलर भी नहीं होते थे.” इस अनुभव ने उन्हें यह अहसास कराया कि उद्यमशीलता की सफलता की कुंजी उद्योग की गहरी समझ में है. “आपको उद्योग और उसके विकास की स्थिति को बहुत अच्छे से समझना होगा.” हॉटपॉट व्यवसाय का उदाहरण देते हुए वे कहते हैं, “सिर्फ इसलिए कि लोगों को हॉटपॉट पसंद है, इसमें न कूदें. आपको शोध करना होगा. जैसे ‘झुजियान’ (Zhujian) जैसे सूचीबद्ध समूह अब नए हॉटपॉट ब्रांड क्यों नहीं बना रहे हैं? आपको संभावित बाधाओं और खेल के नियमों को समझना होगा.”

सोच के अलावा, लिन का मानना है कि “दृढ़ता” भले ही पुरानी बात लगे, लेकिन यह सफलता का अनिवार्य मार्ग है. “यदि आप आज वास्तव में व्यवसाय शुरू करना चाहते हैं, और आप अपने लिए बहुत सारे पीछे हटने के रास्ते (backup plans) रखते हैं, या सोचते हैं कि कोई बात नहीं, अगर अच्छा नहीं चला तो वापस नौकरी कर लूंगा, तो सच कहूं तो असफल होना बहुत आसान है.”

साक्षात्कार के अंत में, लिन ने भावुक होकर साझा किया कि उन्हें सबसे अधिक संतुष्टि अनुबंध की राशि से नहीं, बल्कि ग्राहकों के साथ बने दीर्घकालिक विश्वास से मिलती है. उन्हें याद है कि शुरुआत में विश्वास जीतने के लिए वे उन ब्रांडों के 30 से अधिक बिजनेस कार्ड साथ रखते थे जिनकी वे मदद कर रहे थे. “उस समय जब मैं डिपार्टमेंट स्टोर में बात करने के लिए क्लाइंट का कार्ड निकालता था, तो लोग पूछते थे: ‘आप कौन हैं?’ कुछ लोगों को तो कार्डों का ढेर देखकर लगता था कि मैं कोई धोखेबाज हूं.” जैसे-जैसे तियानवेई कंसल्टिंग का विस्तार हुआ, स्थिति बदल गई. पहले उन्हें मॉल जाने के लिए ब्रांड के कार्ड की जरूरत थी, अब बड़े मॉल के अधिकारी खुद उनसे संपर्क करते हैं. “हम चाहते हैं कि हम ग्राहकों के साथ लंबे समय तक चलें, न कि केवल एक बार की फीस कमाएं.”

लिन गैंगयु की नजर में, परामर्श उद्योग का सार “विन-विन” (Win-Win) स्थिति बनाना है. वे गर्व से उल्लेख करते हैं कि कई बड़े समूहों के पास शक्तिशाली आंतरिक संसाधन होने के बावजूद, वे अभी भी तियानवेई कंसल्टिंग के साथ सहयोग करना चुनते हैं, क्योंकि वे ऐसी जानकारी और गति प्रदान कर सकते हैं जो किसी एक कंपनी के लिए पाना मुश्किल है.

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